教你做生意- 应对10种类型的顾客

汕头腾星电子

: ]4 K: ?- h: e2 U! m3 n6 f$ W  `1 d8 z: }2 X. N
    引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。5 {0 ~  H; q: P0 @* A. I7 l

. w& Z: H, p0 s9 M0 i" g/ \% R1、从容不迫型8 U7 I. i  `2 J3 g
+ G3 H$ K; x( v( X( I# R) U
这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
5 p8 t) h6 c5 J# z对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。8 _' ^" P3 ]9 b. V
, u5 w% S4 v/ U- c) t$ B
2、优柔寡断型
' W+ E' e* h6 V) J3 {0 f6 G3 X5 l' ~1 M( Q; W3 |, J' @$ _. r/ X! \
这类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说；“那么，我们明天给你送货，你方便吗？”
% f6 i* q8 I, H  d- I& w3 N: O+ M. E) H/ [* `( D
3、自我吹嘘型
6 e, z$ O* m' U. T; U" e& V) C5 C5 M# r2 i
此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。
  d# Q* ~. }" Q6 Q% e
6 P+ b6 y5 C/ W; ^: _1 E7 B4、豪爽干脆型
6 q6 y  J! s4 r9 G- B
- ^  [+ p8 o9 s% L1 W, Z这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。3 o# ^2 ?) U( n. q

$ j: F0 h8 [' s3 ?# \8 b9 X$ K5、喋喋不休型: H3 z. K, E: g- [. [4 g! L, w6 f
, y, {9 J: S/ X- }) \  V
这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。* C" s8 |8 G% f, ?1 y5 M
. D" }0 \( i$ H
6、沉默寡言型
( E) H0 {: O. y& W! w: a' c& b
3 K+ `7 j; u, q+ c+ Q, p1 i5 s这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。
+ j' T3 s( ?& K* f/ v) j1 W" ^# ?2 I
+ t; i" P5 U3 N) h1 w2 H5 l7、吹毛求疵型% e1 k3 @# d. b
; V+ a* w+ O9 ]. \9 X, Z
这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。+ t- J! t; G0 \( J# Q& ]

1 a4 Q* S' Y0 h& ?8、虚情假意型
8 g! @7 [5 w$ x# Y- q% r
' N& l( T1 Y8 Z) w' n+ o4 M# ?这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一小动摇其购买的欲望。
1 H" L( U- F% s2 K: H( V- ]6 F/ t( \  s/ ?+ L+ K7 ]
9、冷淡傲慢型
8 J6 w2 j# z$ u4 U' Q
6 k& T% z: d8 T7 `6 l  X此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。
- t/ a( g: j4 F: R! e6 c, O. o' L* |6 Y% c
10、情感冲动型
3 J! x- s2 f. A6 C$ z8 u. |
9 k. c/ r  |2 e8 ~' h这类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

xiaogu

沙发，高见

912132988

板凳     ···

田西强

地板...

灵江家电

高。。。高。。。。。

梦李子

老由维修

推销经验极高，学习了！发财的根本！

许兰田

第7种不卖也罢，因为有可能会后悔，到时候退货就不好了

小闸家电

看得出,的确对消费心理做了细致分析和研究.佩服!!!!!!

桥东电器