教你做生意- 应对10种类型的顾客

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    引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。6 S! j* B5 W0 c: k
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1、从容不迫型$ u5 }+ O! S& a, J

* q' p" |/ w8 X. J0 p这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。1 s$ q2 ]0 Q2 k) z! y" ^/ i
对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。: x2 F( |* b  E5 {, v3 v
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2、优柔寡断型 6 l0 X, O' m2 I' W( z

3 z6 v1 b' w' k. K8 a这类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说；“那么，我们明天给你送货，你方便吗？”- x) Q+ x# Y6 t2 J* D: P

# ^* r" Z1 G# s/ W3、自我吹嘘型" `, _! H8 Y+ y3 d3 |; f& R3 `

& }& t. ?: D  q+ ]/ ?此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。  U) e2 P7 ]! u( n# x

0 ]) z* l0 j+ ?- |  \  E* I4、豪爽干脆型2 q, G& R( j/ ]1 C. }

# Z* |9 ]% `5 y& R这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。# b  u7 O* a/ Y! F5 t5 G) T3 g
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5、喋喋不休型$ y) {, y2 E  `5 q3 h" e7 |0 K

* m2 ?1 m/ v3 B这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。; Z1 U# n4 k! h

! p' d% L; |, @2 i5 t: x6、沉默寡言型 , z7 B, r) A8 P+ [6 ^2 V: q

+ w  I8 |+ H$ f这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。
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7、吹毛求疵型
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这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。
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5 J8 z+ n$ [4 I, ~* N' C$ x8、虚情假意型9 `3 o! C1 e' p/ p: r, b. g/ K
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这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一小动摇其购买的欲望。' i, Z+ B8 `2 F! i9 R, M

5 U7 y3 O% H' F% B4 o  x9、冷淡傲慢型$ [! J  G( g* A; f1 D

4 M( Y+ Q" A' `* J, B% d1 v( t此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。" h+ H. |2 W3 O# x# |$ `8 G
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10、情感冲动型9 `2 S8 ^# R" y3 |

. v- F' x, d* l1 G5 O, K, n这类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

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第7种不卖也罢，因为有可能会后悔，到时候退货就不好了

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看得出,的确对消费心理做了细致分析和研究.佩服!!!!!!

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